Das Eisbergmodell - Das Geheimnis erfolgreicher Kommunikation!

Das Eisbergmodell – Das Geheimnis erfolgreicher Kommunikation!

Das Eisbergmodell im Kontext eines Verkaufsgesprächs verdeutlicht, dass nur ein kleiner Teil der Kommunikation für den Verkäufer direkt sichtbar und hörbar ist, wie die gesprochenen Worte, Gestik und Mimik des Kunden. Der weitaus größere Teil, bestehend aus Emotionen, Bedürfnissen, Motiven und Einstellungen des Kunden, liegt unter der Oberfläche und ist nicht sofort erkennbar, so wie bei einem Eisberg auch nur die Spitze oberhalb des Wassers zu sehen ist, der Großteil jedoch im Verborgenen unterhalb der Wasseroberfläche liegt.

Ein erfolgreicher Verkäufer nutzt gezielte Fragen, aktives Zuhören und Empathie, um die unsichtbaren, unbewussten Beweggründe des Kunden zu erfassen und darauf einzugehen. So können nicht nur oberflächliche Einwände adressiert, sondern auch die wahren Kaufmotive erkannt werden, was die Kundenbindung und den Verkaufsabschluss fördert.

Die wichtigsten Inhalte dieses Kurses:

• Sichtbare und unsichtbare Ebene in Verkaufsgesprächen
• Unterscheidung zwischen Sachebene und Beziehungsebene
• Unterschied zwischen rationalen und emotionalen Kaufmotiven
• Kommunikationstechniken zur Erkennung der „unsichtbaren“ Ebene

Nach diesem Kurs wirst du in der Lage sein,

• Vertrauen aufzubauen durch das Verständnis für die „unsichtbare“ Ebene
• emotionale Kaufmotive zu erkennen und zu interpretieren
• individuelle Verkaufsansätze einzusetzen basierend auf den Motiven des Kunden
• mit Widerständen umzugehen: Wie man auf Einwände eingeht, indem man tieferliegende Gründe erkennt
• zwischen Unsicherheiten und Kaufinteresse unterscheiden zu können