Hallo zusammen,
ich freue mich, hier zu sein und gleich mit einem Thema einzusteigen, das im Verkaufsalltag immer wieder auftaucht: Preiseinwände.
Immer wieder höre ich von Kunden Aussagen wie „Das ist aber teuer“ oder „Ihr Mitbewerber ist günstiger“.
Hier ein paar Ansätze, die ich bisher für hilfreich halte:
Wert vor Preis: Bevor über Zahlen gesprochen wird, sollte klar sein, welchen konkreten Nutzen der Kunde durch das Produkt oder die Dienstleistung erhält. Wer den Mehrwert versteht, ist auch eher bereit, den Preis zu akzeptieren.
Fragen statt Rechtfertigungen: Auf Einwände mit Fragen zu reagieren („Was genau meinen Sie mit 'zu teuer'?“ oder „Was vergleichen Sie genau?“) hilft, die Perspektive des Kunden zu verstehen und gezielter auf seine Bedenken einzugehen.
Was sind eure Erfahrungen?
VG
Hallo Christian,
oh ja, definitiv ein wichtiges Thema! Gerade wenn es um finanzielle Themen geht, ist es sehr wichtig, den Kunden nicht zu überfordern. Gleichzeitig sollte aber dem Verkäufer auch klar sein, weshalb sich das eigene Produkt lohnt und welcher Langzeitaspekt dahinter steht. Als Verkäufer muss man immer hinter seinem Produkt stehen, um auf Einwände angemessen reagieren zu können.
Mir begegnet immer wieder der wettbewerbsbezogene Einwand, indem Kunden mich direkt mit der Konkurrenz konfrontieren und deren Leistungsspektrum aufzählen. Mir ist dabei klar geworden, dass dem Kunden aufgezeigt werden sollte, was das eigene Produkt von der Konkurrenz abhebt, ohne diese aber gezielt schlecht zu reden. Ein selbstbewusstes Auftreten kann hier hilfreich sein, um den Kunden doch noch von meinem Produkt zu überzeugen.