Die richtigen Fragen sind der Schlüssel zu erfolgreichen Verkaufsgesprächen. Offene Fragen helfen, den Kunden besser zu verstehen, während geschlossene Fragen für klare Entscheidungen sorgen. Alternativ- und Suggestivfragen können gezielt zur Steuerung des Gesprächs eingesetzt werden. Doch welche Fragetechnik ist im Telesales am effektivsten? Sollte man sich auf eine Methode konzentrieren oder eine Mischung nutzen?
Meiner Erfahrung nach ist eine Kombination aus verschiedenen Fragetechniken am wirkungsvollsten. Ich starte oft mit offenen Fragen, um den Bedarf des Kunden zu erkennen. Danach helfen geschlossene Fragen, um Klarheit zu schaffen. Alternativfragen nutze ich gerne, um dem Kunden eine Entscheidung zu erleichtern, ohne Druck auszuüben.
Ich habe ähnliche Erfahrungen gemacht. Offene Fragen ermöglichen dem Kunden, dass er in den Mittelpunkt gestellt wird und selbst erzählen kann, was ihm wichtig ist. Darauf kann man dann mit geschlossenen Fragen aufbauen. Diese helfen mir persönlich, den genauen Wunsch des Kunden zu erfassen, welche ich mit der Nutzung von Bestätigungs- und Kontrollfragen untermauere. Dadurch wird mir ermöglicht, eine tiefere Kundebindung aufzubauen und ihm zu zeigen, dass ich ihn verstehen und seine Bedürfnisse ernst nehmen möchte. Mir persönlich fällt die Nutzung von Suggestivfragen manchmal noch schwer, weil ich mir noch unsicher bin, wie ich diese einsetzen kann, ohne dass es zu "manipulativ" oder aufdringlich wirkt.